9 gomb a hozzáállás megváltoztatására a meggyőzéssel
Mi vezet bennünket ahhoz, hogy megváltoztassuk véleményünket egy tényről, vagy eldöntjük, hogy szerezzünk egy bizonyos terméket? Hogyan sikerül megváltoztatnunk egy szokást vagy egy másik személy észlelését?
A Szociálpszichológia nagyon változatosak azok a modellek foglalkozik a magatartásváltozás kérdésével . Definíció szerint a hozzáállás egyfajta megszerzett és viszonylag tartós hajlam arra, hogy valamilyen módon egy tényt vagy egy tantárgyat értékelhessen, és az ilyen értékelés alapján viselkedjen.
Az attitűdök egy kognitív elemből (az attitűd tárgyának érzékeléséből), egy affektív elemből (az attitűd objektumot generáló érzelmekből) és egy viselkedési elemből (szándékok és magatartási tevékenységek az előző kétből) tartalmaznak.
Bonyolultsága és a tárgyhoz tartozó belső és külső aspektusok mennyisége miatt, a hozzáállás módosítása sokkal nehezebb lehet, mint amilyennek tűnhet felületesen. Az alábbiakban felsoroljuk azokat a kulcsfontosságú pontokat, amelyek beavatkoznak ebbe a pszichológiai folyamatba.
- Forgatott cikk: "Mi a szociális pszichológia?"
Meggyőző üzenetek és szerepe a hozzáállás megváltozásában
A meggyőző üzenetek társadalmilag közvetített stratégiák amelyeket rendszerint a hozzáállás megváltoztatására használnak . Ez egy közvetlen módszertan, amely egy központi elképzelésen alapul, amelyet meg kell védeni, és amelyet egy vagy két erős érvelés egészít ki, amelyek megerősítik, mivel végső célja általában olyan recipiens típusra irányul, amely eredetileg az ellenkező személlyel .
Így egy meggyőző üzenet hatékonyságaa már internalizált hiedelmek megváltoztatásának képessége a kedvezményezett ösztönzők használatával és olyan egyértelmű és egyszerű típusú információkkal, amelyeket a címzett érthet.
Az ilyen meggyőző üzenetek kiválasztása nagyon fontos , hiszen a vevőben számos olyan belső hatást kell előidéznie, mint a figyelem, a megértés, az elfogadás és a visszatartás. Ha ez a négy folyamat nem kombinálódik, akkor a magatartásváltozás elérése nagymértékben veszélybe kerülhet. Ez a kognitív folyamatok viszont négy másik fő külső tényező természetétől függenek:
- Az információ forrása
- Az üzenet tartalma
- A kommunikációs csatorna
- A kommunikációs kontextus
Számos szerző próbált meg elmagyarázni különböző modellek, amiért a magatartás változás következik be az elmúlt évtizedekben. McGuire (1981) megvédi a hat szakaszból álló folyamatot, amelyet az információ fogadása és az üzenet elfogadása együttes valószínűségének ötvözésével összegez.
- Talán érdekli Önt: "Meggyőzés: definíció és a meggyőző művészet elemei"
A központi út és a perifériás útvonal
Másrészről, Petty és Cacioppo (1986) megerősítik a feldolgozás valószínűségi modelljét, hogy az egyének megpróbálják érvényesíteni álláspontjukat egy bizonyos elképzelés elfogadása vagy elutasítása eldöntése előtt két útvonalon, a központi útvonalon és a periférián .
A központ a legelterjedtebb kritikai értékelési folyamatból áll, ahol a bemutatott érvek részletesen elemzésre kerülnek, és a perifériás útvonal olyan felszíni értékelés, amely alacsony szintű motivációval bír, és olyan külső szempontokra összpontosít, mint a kibocsátó iránti érdeklődés vagy hitelessége. Az utóbbi esetben a heurisztika vagy a "kognitív rövidítések" véleményváltoztatásának valószínűsége jelentősen jelentős.
A Kognitív Reakcióelmélet (Moya, 1999) viszont azt állítja, hogy amikor meggyőző üzenetet kap, a vevő hasonlítsa össze ezeket az információkat saját érzéseivel és más korábbi attitűdök a kognitív választ generáló ugyanazon témában. Így az üzenetfogadók "saját meggyőzőek" saját üzeneteikkel korábbi véleményük alapján, amikor bizonyos meggyőző információkat kapnak.
- Kapcsolódó cikk: "Az érzelmek és érzések közötti különbségek"
A meggyőzés folyamatának legfontosabb elemei
Amint azt fentebb már említettük, néhány olyan fő tényező, amely befolyásolja a magatartásváltozás meggyőzésének hatékonyságát, a következők.
1. Az információforrás
Olyan szempontok, mint például a hitelesség, amelyet viszont a verseny (vagy a szóban forgó tárgykörben szerzett tapasztalat) és a hitelesség (észlelt őszinteség) alakít ki, a kibocsátó vonzereje, a hatalom vagy a csoport hasonlósága e és a vevő között a továbbított információ által felkeltett figyelem szintjén.
2. Az üzenet
Racionális vs. érzelmi és egyoldalú kétoldalú .
Az első kritérium szerint a vizsgálatok azt mutatják, hogy a meggyőzés szintje megtartja az U fordított U kapcsolatát a fenyegetés mértékével vagy az észlelt veszélyekkel, hogy a vevő megjeleníti a kapott információt. ezért gyakran használják az úgynevezett félelemre való fellebbezést az egészséggel és a betegségek megelőzésével kapcsolatos attitűdváltozások előmozdításában.
Ráadásul nagyobb meggyõzõ erõt bizonyítottak, amikor a felvetett félelem szintje magas, feltéve, hogy bizonyos indikációk kísérik, hogyan kell kezelni az üzenetben kifejtett veszélyt.
Az egyoldalú üzeneteket a következők jellemzik: kizárólag a meggyőzés tárgyát nyújtja , míg a kétoldalú egyesítik az alternatív javaslatok mindkét pozitív aspektusait és az eredeti üzenet negatív aspektusait. Úgy tűnik, hogy a tanulmányok a kétoldalú üzenetek mellett állnak a meggyőzés hatékonyságával kapcsolatban, mivel inkább hitelesebbek és realisztikusabbak, mint az előbbiek.
Az üzenet típusában megítélendő egyéb kulcselemek ezek elsősorban: ha az információt grafikai példák kísérik (ami növeli a meggyőző hatékonyságot), ha a következtetés egyértelmű vagy nem (az első esetben nagyobb az attitűdváltozás valószínűsége), vagy a hatások mértéke a az üzeneteket alkotó ötletek (elsőbbségi hatás - az első helyen felajánlott információk több memóriája - vagy a recencia - az elért legutóbbi információk több memóriája).
3. A vevőegység
Az üzenet fogadója szintén kulcsfontosságú elem. Amint azt McGuire (1981), Zajonc (1968) vagy Festinger (1962), mint például a szerzők eredményei rámutatják, kevésbé valószínű, hogy a címzett ellenállni fog egy meggyőző üzenetet, ha:
1. A vevő úgy érzi, hogy részt vett a témában
Ha a szóban forgó jelentésnek van értelme a címzettnek, akkor kiderül, hogy meghallgatja a javaslatot.
2. Kevés eltérés van
A védett pozíciók között nincs kis eltérés az üzenetben és a vevő korábbi meggyőződéseiben , vagyis az eltérések mérsékeltek, de léteznek.
3. A megadott információ nem ismert
Előfordult az információ előzetesen történő kitettsége, vagy sem, ami arra készteti az embert, hogy megvédje eredeti pozícióját, és ne adja át a meggyőző üzenetet. Ez akkor fordul elő olyan esetekben, amikor az információ ereje nem elég erős ahhoz, hogy leküzdje az ilyen védekezést.
4. Mérsékelt figyelemelterelés
A fogadó fél figyelemfelkeltő szintje jelentős, ami megnehezíti a meggyőző üzenet által használt érvek megszilárdítását. Amikor a figyelemelterelés mértéke mérsékelt, a meggyõzõ erõ inkább növekszik, mert csökken a hajlott gondolkodás ellentmondása .
5. A kibocsátó meggyőző szándékát figyelmeztették
Ezekben az esetekben a vevő általában megelőző mechanizmusként növeli az ellenállóképességüket, hogy megőrizzék korábbi meggyőződésüket. Ez a tényező nagymértékben kölcsönhatásban van az egyénnek a tárgyban való részvételének mértéke : minél nagyobb a részvétel és annál nagyobb a figyelmeztetés, annál nagyobb az ellenállás a meggyőzéssel.
6. A meggyőző üzenet ismétlődése az idő múlásával megmarad
Ez a feltétel addig érvényes, amíg a központi átviteli útvonalon alapul.
7. Az ösztönzés vagy a meggyőző információ kitettségének mértéke magas
Úgy tűnik, hogy bebizonyosodott, hogy a téma a spontán kapcsolattartás miatt a szóban forgó új magatartás kedvét növeli, mivel nem rendelkezik azzal a tudatos felfogással, hogy közvetlenül meggyőzték erre.
8. Az a képesség, hogy a kognitív disszonancia elég jelentős a vevőhöz
A kognitív disszonancia olyan kényelmetlenség hatása, amelyet az egyén akkor tapasztal, amikor nincs megegyezés a hiteik és cselekedeteik között, ezért próbálja megigazítani a két elem közül az egyiket, hogy csökkentse az ilyen eltéréseket és minimalizálja az okozott pszichológiai feszültségeket.
A disszonancia mértéke viszont befolyásolja az attitűdváltozást kísérő ösztönző típus , a döntési szabadság mértéke vagy a személyes részvétel, többek között.
- Kapcsolódó cikk: "Kognitív disszonancia: az önbecsülés magyarázata"
9. Az üzenet következetes
Az üzeneteket igazoló érvek szilárdak (központi út).
következtetés
Amint az a szövegben kifejtésre került, a kognitív szempontok közötti viszonylagos kölcsönhatás, amely egyfajta információ fogadójában megnyilvánul a szemléletváltás (figyelem, megértés, elfogadás és visszatartás) és egyéb külső tényezők, például a az üzenet eredeti forrása vagy annak bemutatása jelentős százalékos mértékben elősegítheti vagy gátolhatja az ilyen attitűd-módosításokat .
Ennek ellenére az ötlet hatása védve van, és az érvelés alátámasztására szolgáló érvek olyan jelenséggé válnak, amely jelentősen különleges, mivel olyan körülmények függvényei, mint a személy korábbi meggyőződései, az új információ által generált érzések típusa (amelyek függenek a korábbi élettapasztalatok) vagy az elméleti gondolkodás és az egyén által kibocsátott aktuális viselkedés közötti eltérések mértéke, amelyek nagyobb mértékben meghatározzák a meggyőző szándék hatékonyságát.
Ezért nem lehet megerősíteni a tévedhetetlen stratégiák vagy módszerek létezését hogy a magatartás változását univerzálisan vagy standard módon elérjék minden ember számára.
Bibliográfiai hivatkozások:
- Baron, R. A. és Byrne, D. (2005) Social Psychology, 10. kiadás. Szerk .: Pearson.
- Moya, M (1999). Meggyőzés és az attitűdök megváltozása. Szociálpszichológia Madrid: McGraw-Hill.
