Meggyőzés: meghatározása és a meggyőző művészet elemei
Az idő kezdete óta az emberiség a lehető legoptimálisabb módon igyekezett elérni céljaikat hosszú távú tervek és stratégiák kidolgozásával. Azonban, mint a társadalmi lények, hogy mi vagyunk, sok esetben a célok az, hogy mások cselekszenek vagy gondolkodnak egy bizonyos módon.
Bár egyes esetekben a mások célkitűzései egybeesnek a sajátjával, gyakori, hogy általában nem ez a helyzet, a célok és konfliktusok összeférhetetlenségével, amelyek megnehezítik céljaink elérését. Hogyan lehet megoldani ezt a problémát? Az egyik módja annak, hogy megpróbáljuk megváltoztatni mások viselkedését, szeretetét vagy véleményét olyan módon, hogy a saját érdekeiket támogatja. Vagyis használja a meggyőzést .
- Kapcsolódó cikk: "A meggyőzés 3 kulcsa: hogyan lehet meggyőzni másokat?"
Mi a meggyőzés?
Megértjük, hogy a meggyőzés olyan folyamat, melynek segítségével az üzeneteket használják fel, és amelyek támogatják azokat, azzal a céllal, hogy megváltoztassák egy személy hozzáállását, és olyan dolgokat hozzanak létre, higgyenek, vagy gondoljanak olyan dolgokra, amelyeket eredetileg nem csinálnak, nem hoznak létre vagy gondolnak .
McGuire szerint, Ez a változási folyamat főként az üzenet fogadásának valószínűségétől függ , vagyis ha a fogadónak képesnek kell lennie arra, hogy részt vegyen és megértse az általa megszerzett üzenetet és annak elfogadóját.
Ez az elfogadás elsősorban az üzenet feldolgozásának módjától függ, valamint attól a mértéktől, hogy bevonjuk magunkat és ismerjük a témát, amelyet megpróbálunk meggyőzni. Így tehát valaki, aki nagy jelentőséget tulajdonít a beszélt témának, és amelyet érzelmek éreznek, különösen az üzenet tartalmára kell figyelmet fordítania, kritikusan értékelve, míg az a személy, aki nem tartja relevánsnak a témát, kevésbé valószínű, az üzenet tartalmának elemzése nem annyira elemezhető, bár az üzenet magától értetődő elemekkel meggyőzhető.
Például, ha valaki azt mondja nekünk, hogy ezt a szöveget a jövő héten egy tantárgyban fogják megvizsgálni, azok a diákok, akik a kérdéses tantárgyat nagyon motiválják, hinni fognak, míg mások alig változtatják meg magatartásukat.
A meggyőzés nem szlogeneken alapul
Persze, szem előtt kell tartanunk, hogy a meggyőzés folyamat nem közvetlen: mert egy ember azt mondja másnak, hogy többet kell gyakorolni, vagy meg kell győződnie arról, hogy az X termék meggyőző technikával jár, ez nem jelenti azt, hogy az utolsó engedelmeskedni fog neki . Bizonyos tényezők, amelyek megnehezítik a valódi változást, az a gyenge érvelés, hogy a kedvezményezett a kezdeti álláspont további megerősítésével ellensúlyozhat.
Ráadásul abban a hitben, hogy csalással vagy egyszerű kijelentésekkel akarnak manipulálni minket, az megnehezíti a folyamat meggyőzését, ami ellenállást és még egy olyan cselekvést eredményez, amely ellentétes azzal, amit személyes szabadságunk megtámad. Ezt a jelenséget nevezik induktív ellenállás.
A meggyőzés legfontosabb elemei
Annak érdekében, hogy jobban megértsük azt a folyamatot, amellyel egy személy vagy eszközök befolyásolhatják az embert az ő elméjével, figyelembe kell venni a folyamat legfontosabb elemeit, mivel ezek a forrás, a vevő, maga az üzenet és az átvitelhez használt technológia .
1. Kibocsátó
Ami az információ átadását illeti, az a forrás, amely megpróbálja meggyőzni, két olyan tulajdonsága van, amelyet figyelembe kell venni a meggyőzéskor vagy nem: vonzerejét és hitelességét . Számos kísérletben bizonyítottuk, hogy általában jobban megítéljük azokat a magánszemélyeket, akiket vonzóbbnak érezzünk (részben a halo-hatás miatt, amelyben azt feltételezzük, hogy valaki jó minőségű lesz másoknak). Ez az egyik oka annak, hogy a hirdetések gyakran olyan nagyszerű fizikai vonzerővel rendelkező férfiak és nők, akik híresek és értékesek, azért, hogy eladjanak nekünk egy terméket.
azonban a forrás legbefolyásosabb jellemzője, amikor meggyőz minket a hitelesség , amelyet a kérdéses tárgy forrásának kompetenciája és az észlelt őszinteség előtt adnak meg.
Lássuk egyszerű példával. Azt mondják nekünk, hogy tíz éven belül a Halley üstökös összeomlik a Földre. Ha az a személy, aki azt mondja nekünk, az az ember, akivel találkozunk az utcán, akkor valószínűleg nem fogjuk megváltoztatni a cselekvésünk módját, de ha az a személy, aki azt mondja, hogy a NASA szakértője, az aggodalma nagyobb valószínűséggel növekszik. Egy másik példát találnánk még a híresség használatában, hogy reklámozzák a termékeket a reklámban.Ebben az esetben a legtöbb híresség nemcsak vonzó, hanem közkinccsé válásuk alapján jó hitelességgel is jár.
2. Vevő
Ami az üzenet címzettjét illeti, Az befolyásolni kívánt idõt befolyásoló legfontosabb jellemzõk az intelligencia szintje, az önbecsülés és a résztvevõk szintje .
Figyelembe kell venni, hogy a hírszerzési szint hatása nem tekinthető közvetlen intézkedésnek. Nem az, hogy a legbefolyásosabb személy kevésbé intelligenciával rendelkezik, de a nagyobb intelligenciájú embernek több forrása lesz arra, hogy megkérdőjelezze a meggyőzésben használt érveket. Azáltal, hogy nagyobb kapacitással rendelkezik a tanult információk valós idejű megtanulása és használata során, a legokosabb embereknek való beszélgetés módja folyékonyabb és következetesebb, ami tükröződik a meggyőzésben elért eredményekben.
Ami az önbecsülést illeti, általában úgy találjuk, hogy alacsonyabb önbecsülés esetén kevésbé valószínű, hogy a saját érveinket érvényesnek tekintjük, és könnyebben elfogadjuk a többieket.
3. Üzenet
Egy másik fő elem, amikor meggyőzni valakit, maga az üzenet . Számos tanulmány kimutatta, hogy egy racionálisabb vagy érzelmesebb üzenet használata attól függ, hogy milyen típusú válasz érdemel. Azt is érinti, hogy az üzenet tartalmaz olyan elemeket, amelyek a félelem vagy a fenyegetés érzését keltik: a Rogers védőmotívumelméletének megfelelően hajlamosak vagyunk olyan bizonyos üzeneteket keresni és figyelembe venni, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy minimalizáljuk vagy elkerüljük a károkat.
Az a tény is, hogy a meggyőzés gyakrabban fordul elő zárt vagy nyitott üzenetben, azt is jelezték, hogy általában jobb az értelmezésre nyitott következtetés levonása, bár az irányba vezet, ahonnan azt szeretnénk meggyőzni. Ez azért lehetséges, mert ilyen módon a hallgatók elégedettebbek lesznek a következtetések levonása során valamit, amit úgy érzik, mintha felfedezés lenne önmagukban, anélkül, hogy valaki megpróbálna külső gondolatot kovácsolni.
Végül meg van vitatva, hogy helyénvaló-e csak az álláspontot előnyben részesíteni, vagy az ellenkező álláspont érveit feltüntetni. Ebben a tekintetben azt sugallták, hogy meggyőzőbb, hogy mindkét álláspontot megmutatja, különben jobban észrevehető, hogy az üzenet szándéka inkább hirdetés vagy propaganda létrehozása, nem pedig az adatok racionális eldöntése, ez pedig reaktanciát okoz.
Egy módja annak, hogy másokat is befolyásoljon
Mint láttuk, a meggyőzés részben abban rejlik, hogy észleli azokat a "repedéseket", amelyek egy személy pszichológiai védekezésében vannak, amelyre hatással lehet, és könnyebben meggyőzni őket, hogy döntsenek. Természetesen ez a folyamat nem szabad azt az érzést adni, hogy az a személy, akiről megpróbál meggyőzni, elveszíti vagy átadja a meggyõzõ embernek, mivel az a tény, hogy az eszmecserét tapasztalja ebből a szemszögbõl, egyszerûen megnehezíti az ellenállást. .
Ezért a meggyőzés nem a racionalitás, hanem a heurisztika és a mentális kapcsolatok révén jár el általában A meggyőzött emberek alig értik meg, mert sok esetben azt gondolják, hogy csak a racionalitásukból járnak el.
Ezért használják ezeket a stratégiákat; lehetővé teszik egy személy számára, hogy egy bizonyos opciót választson anélkül, hogy észreveszi egy terv meggyőzését.
Bibliográfiai hivatkozások:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Befolyása. A meggyőzés pszichológiája. Felülvizsgált kiadás. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). A hirdetési hatékonyság információ-feldolgozási modellje. H.L. Davis & A.J. Selyem (szerk.), Viselkedési és menedzsment tudományok a marketingben. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Szociálpszichológia és szervezetek. CEDE PIR előkészítő kézikönyv, 11. CEDE. Madrid.
- Rogers, R.W. (1985). Attitűd változás és információintegráció a félelem fellebbezésekben. Psychological Reports, 56, 179-182.
