A 10 leghatékonyabb meggyőző technika
A meggyőzés az emberek képessége arra, hogy meggyőzze a többieket, hogy tegyenek valamit, amit nem terveztek.
Azt javaslom, olvassa el ezt a cikket, hogy belépjen a téma: "Meggyőzés: meghatározása és elemei a művészet meggyőző"Hogyan lehet meggyőzni valakit? A legjobb meggyőzés technikák
Amikor meggyőzni isAz ehhez használt technikák nagyon fontosak .
Ezeket a meggyőző technikákat sokféleképpen lehet csoportosítani, de különösen azokat, amelyeket Cialdini befolyásának hat alapelve szerint azonosítottak:
- A koherencia elve . Konkrét következetességet kell biztosítanunk motívumainkban és a cselekvéseinkhez kapcsolódó beszédekben.
- A viszonosság elve . Fel kell hívni a figyelmet arra, hogy vissza kell térnünk másoknak az általuk adott kedvezményekhez.
- A szűkösség elve . Valami vonzóbb, ha korlátozott a rendelkezésre állása.
- A társadalmi jóváhagyás elve . A többség támogatására törekszünk, ezért van valami, amellyel a legtöbb egyetértés jobb lehetőség.
- A hatóság elve . Mint láttuk, egy tantárgy szakértõje könnyebben elhinné nekünk valamit.
- A szimpátiát . Valaki, aki kedves nekünk, nagyobb valószínűséggel fog ránk meggyőzni.
A fő meggyőző technikák
Ezután néhány meggyőző technikát fogunk látni, a legtanulmányozottabb és leghatékonyabb.
Kezdjük a viszonosságon alapuló meggyőző technikákat, az elkötelezettségen vagy koherencián alapuló technikákat, és befejezzük a szűkösségen alapuló technikákat. Ezután elemezzük azokat az elemeket és technikákat, amelyek a hatósági, szimpatizációs és társadalmi jóváhagyási elvekkel kapcsolatosak, bár általában más típusú technikákba integrálódnak.
1. A viszonosságon alapuló technikák
A viszonosságon alapuló technikák azok, amelyekben a forrás és a vevő közötti kölcsönhatás az utóbbiban azt az elképzelést indítja el, hogy koncesszió készül , ami nagyobb valószínűséggel teszi vissza a szívességet.
Ezeket a technikákat természetesen kereskedelmi, de néha politikai szervezetek is használják a tárgyalások, vagy akár az önkormányzatok és kormányok hirdetési stratégiájában, amelyek arra késztetik a lakosságot, hogy gondoskodjanak az állami forrásokról és berendezésekről, bár ha rosszul használják őket, akkor is lehetnek az ügyfélkapcsolati hálózatok és a korrupciós rendszerek fenntartásában egyre baljobb szerepet játszik.
Ezen technikák közé tartoznak a következők:
- Az ajtó technikája / a szalag az arcon
Ez a technika azon a tényen alapul, hogy a forrás olyan kezdeti ajánlatot tesz, amely túlságosan eltúlzott és költséges a vevők számára, aki tudja, hogy meg fog tagadni. Amint a vevő elutasítja, a forrás fokozatosan csökkenti a költségszintet, hogy végül elérje az első pillanatig a célt. így a vevő úgy ítéli meg, hogy jelentős csökkentést hajtottak végre, ami megkönnyíti, hogy az ajánlathoz hozzáférjen .
Egy világos és könnyen megérthető példa, amely ezt a technikát alkalmazza, a kereskedők különböző piacokon való alkudozása.
- Technika "ez nem minden"
Az alapja az eredeti ajánlat mellett kínál egy kis extra ajándékot . Az ajándékot koncessziónak tekintik, így könnyebbé válik, ha a vevő kedvelik és elfogadja az ajánlatot. Találhatunk példát néhány termék televíziós promóciójában, ahol gyakran adnak egy kis ajándékot (a megvásárolt kés kendője, egy második szemüveg stb.).
- Slap technika a vállán
Ez a technika azon alapul, hogy informális és részben érzelmi kapcsolatot alakít ki a forrás és a vevő között , így a vevő úgy érzi, hogy meg kell felelnie a forrással való kapcsolatának. Ezt a technikát példázza a bankok ügyfeleikkel folytatott eljárása.
2. Elkötelezettségen alapuló technikák
Az elkötelezettségen és a koherencián alapuló technikák a vevő vágya, hogy koherensek legyenek korábbi attitűdjeivel és cselekedeteikkel.
Ők azok is, amelyek a legszélsőségesebb verziók legmagasabb erkölcsi dilemmáit képviselik, hiszen egyesek eltörnek azzal az elképzeléssel, hogy a feladónak és a vevőkészüléknek ugyanolyan feltételekkel kell elkezdnie, mint az első, aki ismeri az összes szükséges információt és előnyben részesíti a játékot. Ezért is, hogy tudni, hogyan ismerjük fel ezeket a technikákat, segíteni fog nekünk abban, hogy ne érjünk el bennük.
A legfontosabb és leginkább használt:
- Amago technika vagy "alacsony labda"
Ebben a technikában a vevő elfogadja az ajánlatot a forrásból, de miután elfogadta a forrást, hangsúlyozza azokat az információkat, amelyek kevésbé vonzóvá teszik az ügyletet . Természetesen ez az információ nem lehet az eredetileg a kibocsátó által szolgáltatott adatokkal szemben, ám ezek általában a tárgyalás tárgyát képező "finom nyomatok" részét képezik. A vevő mindig elutasíthatja, de a vágy, hogy következetes legyen, eldöntheti, hogy elfogadja az ajánlatot egyformán.
- A lábfej technikája az ajtón
Ez a technika egy kis kezdeti ajánlat elkészítésén alapul, amelyet a címzett könnyen elfogad . Ha elfogadja, akkor egyre nagyobb ajánlatokat tehet. Valódi egyezést lehet adni a játékban, ahol elkezdi a kisebb fogadások elvégzését, majd növeli a tétet.
- Csali technika és kapcsoló
Ez azon a tényen alapul, hogy amikor a címzett hozzáfér az ajánlathoz, az érintett termék, amely vonzotta őt, kimerült , bár más hasonló lehetőségeket kínálnak.
3. A hiányosságon alapuló technikák
A szűkösségen alapuló technikákat illetően szándékukban áll növelni a vevők számára kínált értéket, amíg elfogadja. Két technika kiemelkedik:
- A "nehéz játszani valamit"
Ebben a technikában azt feltételezzük, hogy a termék szűkös és nehéz beszerezni annak érdekében, hogy a vevő motivált legyen annak megszerzésére. Ez jól látható az elektronikus vagy élelmiszertermékekben (okostelefonok, kaviár stb.).
- Határidő technika
Ebben a technikában jelezzük, hogy az ajánlat csak ideiglenes , amellyel gyorsan megszerzi, mielőtt vége. Egy változat az idő helyett az egységek számát használja. A legegyértelműbb példa néhány termék televíziós promóciója, amelyek a "nem mindennapi" stratégiával együtt általában a kínálat ideiglenes elérhetőségét jelzik.
4. A társadalmi jóváhagyáson alapuló technikák
A társadalmi jóváhagyáson alapuló technikák célja, hogy igénybe vegyék a csoport tagjai számára a befogadók szükségességét és a társadalom, azzal az érvvel, hogy a népesség nagy része elfogadja vagy elfogadja a felajánlott ajánlatot.
Ebben az esetben a statisztikák vagy felvételi technikák használata a csoportban kiemelkedik.
Ezt az erőforrást gyakran használják annak érdekében, hogy megmutassák az ajánlat népszerűségét, jelezve, hogy ha elfogadják, akkor a csoportba kerülnek. Általában a hatóságon alapuló elemekkel és technikákkal együtt használják.
Számos reklámban láthatók, amelyben az elégedett vásárlók statisztikáját vagy a "9-ből 10 ajánlott" típusú megjegyzéssel mutatják be, "sok partnerünk vagyunk ...", "Csatlakozzon hozzánk".
5. Hatóságon alapuló technikák
A hatóságon alapuló technikák úgy járnak el, hogy egy tantárgy szakértője jobban kritikussá teheti ezt, mint mások , beleértve a vevőt is. E tényt illetően kiemelkedik a szakértői tanúvallomások alkalmazása. Ebben a technikában egy vagy több személy szakértelmét használják annak érdekében, hogy megmutassák a vevőnek, hogy az ajánlattevő ajánlat értékesebb, hatékonyabb vagy jövedelmezőbb, mint mások.
Egyértelmű példa az, hogy szakemberek használják egy adott szektorban egy adott termék értékesítését, például a fogorvosok használatát a fogkrém vagy a sportszakemberek számára a sportruházat előmozdítása érdekében.
6. Szimpátián alapuló technikák
Ami a szimpátián alapuló technikákat illeti, hogy a meggyőzés forrása és a vevő közötti hasonlóság és közelség érzését hozza létre . Ezek kiemelkednek:
- Olyan elemek használata, amelyek elősegítik a közismertség érzését
Bár ez önmagában nem technika, gyakran használják a környezetet, az öltözködés módját, sőt a magatartást is, és képesek arra, hogy kifejezzék magukat oly módon, hogy a vevő elég kényelmesen érezze magát ahhoz, hogy elfogadja az ajánlatot. Az egyik példa számos márkában és üzletben található, amelyek arra késztetik alkalmazottaikat, hogy ruhákat viseljenek és informálisan viselkedjenek.
- Vonzó fizikus
A forrás fizikai és személyes vonzerejének kihasználása megkönnyíti, hogy a címzett vonzódjon attól, ami tőle származik, amellyel gyakran elfogadja az ajánlatot. Gyakran látszik a divat hirdetések és kiegészítők, bár szokásos, hogy alkalmazzák a nagy többségű hirdetési elemek.
- A hírességek használata
Egy híres és befolyásos személy közismertségét használják annak érdekében, hogy módosítsák a fogadó (k) érzékelését egy adott ajánlatban. Nagyon gyakoriak a marketing világában, és folyamatosan használják a reklámokban.
Néhány következtetés és gondolkodás
Mindezek a jellemzők és technikák fontosak és gyakori elemei a meggyőzés kísérletében, amelyet mindennapi életünkben megtalálunk, nemcsak a szervezetek és a nagyvállalatok által alkalmazott stratégiákban. Ne feledje, hogy a legtöbb ember megpróbálja meggyőzni másokat attitűdjeik, értékeik vagy cselekedeteik megváltoztatására .
Azonban értékelték, hogy a meggyőzés nem feltétlenül jelenti a manipulációt, mivel az esetek nagy részében tudatában vagyunk annak, hogy világosan célunkat módosítjuk nézeteinket.
Bibliográfiai hivatkozások:
- Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Alacsony labdajellegű eljárás a megfelelőség megteremtésére: az elkötelezettség akkor költség. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Kölcsönös engedményezési eljárás a megfelelés indukálásáért: Az ajtó-in-the-face technika. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). A hirdetési hatékonyság információ-feldolgozási modellje. H.L. Davis & A.J. Selyem (szerk.), Viselkedési és menedzsment tudományok a marketingben. New York: Ronald.
- Rogers, R.W. (1985). Attitűd változás és információintegráció a félelem fellebbezésekben. Psychological Reports, 56, 179-182.