A meggyőzés tudománya: Robert Cialdini befolyásának hat törvénye
Nézzünk szembe, az információ és a kommunikáció a napi sorrend. A hírt naponta közzé kell tenni, és elindulnak, amikor azok előfordulnak, napi 24 órában frissülnek, az év minden napján.
Az összes ilyen információmennyiség közül a társadalmakat egyre inkább arra ösztönzik, hogy javítsák a szóbeszéd és meggyőzés nemes művészetét. Vagy meghódítani azt a személyt, akit annyira szeretünk, vagy hogy megnyerjük az általános választásokat. Nem szeszély, a demokratikus társadalmakban a meggyőzés és a tömeges befolyás a leghatékonyabb eszköz hogy birtokoljuk az embereket, hogy hatalomra kerüljenek.
A mások befolyásolásának és meggyőzésének fontossága
Sokat beszélnek az emberek viselkedésének és attitűdének megváltoztatásáról vagy megváltoztatásáról, és milyen módon lehet elérni azt. De csak egy híres amerikai pszichológus, Robert Cialdini volt képes felfedezni, hogy mi az elvek mögött bármilyen meggyőző stratégia.
Könyvében "Befolyás, a meggyőzés pszichológiája", Cialdini feltételezi a befolyást gyakorló hat törvényt, amelyek a meggyőzés minden kísérletén alapulnak , és a vevő megfelelőségének elérésére használják.
A hat törvény hatása
Meg fogjuk tudni a különböző befolyási törvényeket, amelyeket Cialdini ír a könyvében. Jó lehetőség a kommunikációs készségek fejlesztésére és képes befolyásolni másokat.
1. A viszonosság törvénye
Ez a definíció az a hajlandóság, hogy visszaadja a szívességet valakinek, aki a kötelességtudat megteremtésével korábban kedvezett nekünk . Az az érzés, hogy tartozunk egy olyan személynek, aki korábban valamit tett nekünk, megkönnyíti ezt a személyt, hogy elfogadja kéréseinket.
A legfontosabb dolog ennek a törvénynek a sikeréhez, mindig az első, aki a szívességet elősegíti, annál értékesebb, személyes és váratlan, annál nagyobb a szívesség érzése, amely nem tudja, hogy manipulálódik. Például, ha egyszer hirtelen jobban illeszti valakit, és azonnal kér egy szívességet, vagy ha reggelit a szüleihez, majd kér egy szívességet, a manipuláció nagyon nyilvánvaló. A kézbesítést nem szabad a kedvéért megkérdezni, ezért ne várjon addig az utolsó pillanattól, amíg létrehozza a kötelesség érzését.
2. Az elkötelezettség vagy konzisztencia törvénye
Ez a törvény kijelenti, hogy Azok az emberek, akik korábban egy kis kérelmet fogadtak el, valószínűleg végül csatlakoznak egy nagyobb kéréshez . Ezzel a törvénygel az ügyfél hozzáférést kérünk ahhoz, hogy összhangban legyen egy elkötelezettségen alapuló elvekkel, értékekkel és meggyőződésekkel. Az emberi tendencia, hogy összhangban legyen azzal, amit már tettünk, választottunk vagy döntöttünk, ennek a következetességnek a megszüntetése esetén kognitív disszonanciát érezünk, ami kifejezetten kellemetlen érzést jelent az ember számára.
Ezért a kis kötelezettségvállalásokon alapuló következetesség jön létre a kibocsátóval vagy a termékkel, és a következő esetekben hajlamos lesz e kötelezettségvállalásnak megfelelni.
3. A társadalmi bizonyítás törvénye
Ez az elv a úgy vélik, hogy a viselkedés helyes, amikor más embereket látunk vagy amikor más emberek ugyanezt gondolják.
Amikor alaposan megnézzük azokat a videókat, zeneszámokat vagy tartalmakat, amelyek a legnépszerűbb, letöltött vagy hallott rangsorok közül a legmagasabb rangsorban vannak. Amikor egy közönség látja az utcai előadást, és nem tudunk ellenállni a kísértésnek, hogy lássuk, mi történik. Minden a cselekvés társadalmi bizonyítékainak mintája. A pincérek, akik egy pohártartót tesznek, tudják, hogy ha eleinte néhány számlát vagy érmét helyeznek el az éjszaka elején, akkor a végén még több pénzt fognak kapni, mivel több ember fogja azt gondolni, hogy a billentés a megfelelő viselkedés, mert "más emberek" felett. "Több mint 2000 ember már megpróbálta" "több mint 2000 ember már partnere" gyakori mondatok és hatásukról ismert.
Már tudjuk, miért gyakori, hogy olyan új vezetők és referensek követőit vásárolják meg, akiket a hatalom versenyébe, nagyobb számú követőhöz, nagyobb igazsághoz és vonzerejűvé tesz az adott személy tweetjeihez.
4. A hatóság törvénye
Azok az emberek, akik magas pozícióba kerülnek a hierarchiában, több tudást és tapasztalatot kapnak mint a többi, így amit ajánlani vagy eladni jó.
A leggyakoribb példa, amikor nagyszabású eseményekről, például földrengésről, új járványról vagy terrorista támadásról van szó, reméljük, hogy halljuk a világ hatóságainak, például az Egyesült Államok elnökének, a pápának vagy egy irodalmi Nobel-díjnak az értelmezését. Ez arra utal, hogy egy ötlet vagy szolgáltatás nagyszámú ember általi elfogadásához csak olyan szakértőket és magas státuszú embereket kell meggyőzni.
5. A szeretet törvénye vagy a társadalmi vonzerő
A szeretet törvénye azt mondja inkább hajlamosak vagyunk arra, hogy befolyásoljuk az általunk kedvelt embereket , és kevésbé olyan emberek, akik elutasítással járnak, hanem emberi állapotunk egyszerű, de nagyon specifikus logikája.A fizikailag vonzó embereket öntudatlanul más pozitív értékek tulajdonítják, mint például az őszinteség, az átláthatóság és a siker. Azonban a vonzerő nem feltétlenül származik a szépségből, hanem a közismertség, a vélemények és csoportok hasonlósága vagy a dicséret hatása adható.
Most megértheted a Nespresso reklámkampányainak sikereit, ha George Clooney arckifejezését márkanévké alakítod, ugye?
6. A szűkösség törvénye
Persze, hogy ismeri a plakátokat "korlátozott időre szóló ajánlatot", "legújabb cikkeket", "futni, repülni" ... Mindezek a kifejezések és jelszavak a szűkösség elvén alapulnak. Ehhez az elvhez, inkább hajlandóak vagyunk megközelíteni valamit, ha észrevesszük, hogy szűkös vagy nehéz elérni .
Most, hogy ismeri a tudományos közösség által leginkább elfogadott meggyőzés hat formáját, könnyedén észlelheti, ha egyikük hatása alatt áll, és miért nem használja őket nemesi ügyeikért.
