Miért vásárolunk több dolgot, mint amire szükségünk van?
A kis hat éves fiú megkéri, hogy vegyen neki egy kerékpárt, és te, akik még nem kapták meg a havi fizetését, utasítsák el. De vannak más okok is, amelyek igazolják a döntését: ebben a hónapban túllépte a hitelkártya költségeit, és még nem fejeződött be a fia számára egy ilyen fiatal korban vásárolt kerékpár előnyeinek és hátrányainak mérlegelésével.
De ahogy jól tudod, a gyerek nagyon meggyőző. Újra és újra megkérdezi, könyörög neki, könyörög neki, hogy vegyen egy kerékpárt . De úgy tűnik, hogy minden új negatív válasz előtt, a gyermek, távol tartja a kezdeményezést és elfelejti tőle, nagyobb erővel tér vissza a terhekre.
A kisfiú minden új támadása egy kicsit bosszantóbb, mint az utolsó, és úgy érzed, hogy a türelem küszöbén haladsz.
Hosszas és fárasztó folyamat után a gyerek elkezdi mutatni a megértés jeleit, és végül elfogadja, hogy nem lesz a kerékpár; Úgy dönt, hogy a legjobb angyal arcát kérdezi: "Nos, vásárolsz nekem egy csokoládét?"
Hogyan tudná megtagadni egy ilyen kis rendet? Természetesen ebben az összefüggésben úgy döntesz, hogy megveszed neki egy csokoládét.
A millió dolláros kérdés ez: Megvásároltad-e a csokoládét a gyermeke számára, ha először kérdezte meg a kerékpárt? Valószínűleg nem.
Vásárolunk mit nem kell? Szolgáltatások a közösség számára
Egy kísérlet részeként egy pszichológia tanár megkérdezte a diákjait, hogy hajlandóak lennének heti két órára szabadon dolgozni a következő két évben egy fiatalkori rehabilitációs program részeként. Természetesen senki nem fogadta el. Az ilyen parancs elérése semmi esetre sem volt abban, hogy feláldozza magát az életben .
De akkor a professzor viszonylag kevésbé rendezett, sokkal ésszerűbb. Ezúttal megkérdezte a diákjait, hogy hajlandóak-e kísérni egy fiatalkori bűnözők egy csoportját, hogy két órás séta az állatkertben, ugyanakkor egy másik tanulói bizottságban a tanár közvetlenül megkérdezte őket az önkéntes munkától. a kijárat az állatkertbe, az előző túlzott kérés nélkül.
Mi történt? Nos, ebből a második csoportból, 17% egyetértett az első csoport 50% -ával szemben, amelyet korábban elrendeltek .
Az ilyen esetek hasonlóak
Ne feledje, hogy mindkét javasolt esetben a szerény kérés változatlan marad . Mind a csokoládé, amit a fiunk akart, és az állatkerten keresztül, amelyet a tanár a tanítványai előtt megkövetelt, nem változik.
Azonban furcsa, amilyennek tűnhet, egy sokkal igényesebb elsőrendű, tehát elégtelen, hogy valószínűleg elutasították volna, jelentősen megnövelte az esélyét arra, hogy egy második kérésre pozitív választ kapjon, természetesen sokkal diszkréten. És talán ez részben a két megrendelés közötti kontrasztnak köszönhető.
Relativitás Einsteinen túl
Előfordul, hogy az agy nem teljes mértékben illeszkedik az abszolút fogalmakhoz; Annak meghatározásához, hogy valami nagy vagy kicsi, tisztességes vagy tisztességtelen-e, referenciaparaméterrel kell rendelkeznie. Példáinkban az első sorrend jó összehasonlítási pont, elérhető az agyban, elérhető az elérhető.
A relativitás a legfontosabb . És a csokoládéra elköltött pénz, a kerékpár költségeihez képest, úgy tűnik számottevőnek, hogy nem érdemes alaposan elemezni. Hasonlóképpen, az állatkertbe látogatás két órára sokkal kisebbnek tűnik, mint amilyen valójában, szemben a két év munkájával, bármilyen díjazás nélkül.
A nyilvános kép
Egy másik ok, amely hozzájárulhat ehhez a nyilvánvaló ostobasághoz, szükség lehet arra, hogy megmutassuk magunkat mások előtt, mint egy természetileg jó embernek, együttműködőnek vagy mások igényeihez igazodónak. Függetlenül attól, hogy bevalljuk-e vagy sem, mindannyian vagyunk, kisebb vagy nagyobb mértékben, az általunk közvetített képet illetően .
Nincs semmiféle aggodalmunk arról, hogy utasítsuk el a rendet, ami abszurdnak tűnik számunkra, mivel úgy véljük, hogy nem kockáztatjuk a negatív megítélés veszélyét. De amikor az együttműködésre irányuló kérelem ésszerű, és különösen, ha azt mondtuk, hogy nem először, akkor sokkal nehezebb ellenállni az önző, individualista vagy rosszabbnak tartott félelemnek, ami veszélybe sodorja hírnevünket vagy jó nevünket .
Sőt, a kontraszt színezi észlelésünket, és arra késztet minket, hogy eltúlozzuk azokat az objektumokat, amelyeket az agy összehasonlít . Természetesen ez nem valami tudatosan.Sokszor a kontrasztot az idő függvénye adja; vagyis két, egymás után bemutatott inger között, mint az előző példában a gyermek, aki először kerékpárt kér, és később egy csokoládét. Ez egy egyedülálló jelenség, hogy véglegesen lemerülünk, és komoly következményekkel jár a világot illetően.
Ha egy hatéves gyerek, sőt akaratlanul is manipulálhat minket ilyen módon, sok okos értékesítő is van akiknek nincs semmi bajuk a nyíltan manipulálva.
Vásárlás és kezelés: még néhány példa
Egy boltba megy, mert szüksége van egy pár új cipőre. Ha a kereskedő, aki Önnek jár, tapasztalatai vannak a területen, akkor valószínűleg először megmutatja neked egy pár magas minőségű, megerősített bőrcipőt, amelyet a luxemburgi fejedelemségből importáltak és nagyon magas áron.
Aztán, és amint a diszkrimináció negatív megnyilvánulása az arca felé fordul, az eladó rohanni fog, hogy megmutassa egy másik cipőpárat, ami szintén kiváló gyártást jelent, de azt mondja, de olcsóbb, mint a kontraszt Kivált, akkor sokkal gazdaságosabbnak fogja érezni magad, mint valójában .
Az első ajánlattal az eladó egy összehasonlító paramétert fog létrehozni, kezdeti árat, amely észlelő és pszichológiai szempontból "horgonyként" fog működni. Ezt a kiindulási pontot összekapcsolva a második pár cipő ára, amely kétségtelenül az, amelyet az üzletember az elejétől szeretné eladni, sokkal kisebb lesz, mint valójában.
Érdemes tisztázni, hogy a fordított eljárás után, vagyis az "olcsó" cipők bemutatásával, amint a cipőboltba állítanak lábat, és a "drága" utána, egy borzalmas stratégia, amely hátrányosan érinti az eladó érdekeit, mivel mivel alacsony "horgony" árat állapított meg, és ez lesz az összehasonlító modell minden, ami utólag felajánlható, csak arra szolgál, hogy az ügyfél aránytalanul érzékelje, hogy a priori normális értékek lehetnek és az értékesítés tárgya szerint lábbeli.
Az autógyártók állandóan ezt a pszichológiai trükket használják hogy olyan dolgokat adjon el nekünk, amelyek valójában nem voltak a tervünkben.
A viszonylagos ár az autókban
Amikor új autót vásárolunk, és amint befejeződik a papírmunka, a jármű ára lesz az a pont, amelyre szellemi értelemben hivatkozunk, amikor az eladó elkezd ajánlatot adni, egyenként, ami kiegészítők szürkehályájává válik.
"Mindössze 100 dollárért többet is tudsz automatikus liftekkel" - mondja az eladó. És azt hiszem, ez egy remek ötlet. Végül is, most vettünk egy 15 000 dolláros járművet ... és 100 dollár tűnik nagy ügynek számunkra. Természetesen, ha elfogadjuk, az eladó felajánlja számunkra egy zenelejátszó felvételét mindössze 200 dollárért . Egy alku, úgy gondoljuk.
Aztán a mosható bőrrel kárpitozott ülések, az utolsó generációs GPS-k, valamint az egész biztosítási kötvény és garanciák kiterjesztettek olyan számokkal, amelyek az autó eredeti értékéhez képest elhanyagolhatónak tűnnek; ez nem számolja a hozzáadott tíz adót, és soha nem említettek minket először.
És mi történik, ha meg kell vennünk egy öltönyt?
Nos, az eladó, aki tudja, hogy az emberi agy az összehasonlításon alapuló értékbecsléseket hoz, vagy legalábbis intuitik, csak miután jó pénzösszeget folyósítottunk a nadrágok számára, megfelelő inget kínálunk, amely tökéletesen ötvözi .
És akkor egy nyakkendő; Végtére is, a kesztyű nélküli öltözet hiányos . De csak a második esetben, miután az öltözködés árát az elménkben telepítettük, mint referenciapont, amely minden későbbiekben intézkedik.
Szépség és vonzás
Mintha ez nem lenne elég, Ugyanazokat a kritériumokat alkalmazzuk az emberek szépségének érzékelésére . Tegyük fel, abban az esetben, ha hím vagy heteroszexuális vagy, megmutatom nektek a képet. Engedtem, hogy alaposan megnézze a képet, majd kérje meg tőle, hogy értékelje, mennyire szereti az asszonyt 1-től 10-ig.
Bizonyára, a felismert női szépségét, amelyet most láttál, az összehasonlító modell hatálya alá fog kerülni.
Számos olyan tanulmány van, amelyben megfigyelték, hogy a férfiak sokkal kedvezőtlenebbül értékelik a nők szépségét ha még mielőtt böngésznének egy divatújsággal telített modelleket, amíg meg kellett várniuk a kísérletben való részvételt, összehasonlítva egy másik csoport férfiakkal való megítélésével, akiket arra kértek, hogy szórakoztassák magukat egy régi újságban.
Ugyanezt a jelenséget is megfigyelték, amikor a férfiak, mielőtt esztétikai pontszámot adnának a nőknek, felkérést kapnak, hogy nézzenek meg olyan televíziós műsort, amelyen elismert szépségű színésznők játszanak.A rendkívüli szépségű fiatal nőnek való kitettség után a férfiak hajlamosak alulbecsülni a hétköznapi női szépségeket, bár végül a szépség.
befejező
Összefoglalva. Az agynak nehézségei vannak abszolút értelemben és gondolkodásban , mindig szükség van egy referenciapontra, ami az összehasonlítás hozzáférhető paramétereként működik.
Tudjuk, hogy valami jó vagy rossz, nagy vagy kicsi, drága vagy olcsó, alapvetően körülnézünk, elemezzük azt a kontextust, amelyben találjuk magunkat, és összehasonlítjuk érdeklődésünk tárgyát valami mással, amely természetesen ehhez tartozik kategória.
A probléma az a nagyszámú csalók, akik intuitív módon ismerik az agy e kíváncsi tulajdonságát, és használják, hogy megcsaljanak vagy eladjanak olyan dolgokat, amelyek egy hidegebb és racionálisabb elemzés során rájönnénk, hogy nem akarunk vagy nem kell megvásárolni.
