Miért gyakran mondjuk igen, ha jobb lenne, ha nem?
Nem sokkal régen nyaraltam Santiago de Compostela-ban, Spanyolországban. A katedrálist körülvevő barátokkal sétáltunk egy fiatal nõtõl, látszólag néma , és meghívott minket arra, hogy olvassuk és írjuk alá azt, ami egyfajta manifesztumnak tűnt, hogy kérjen törvényt a beszédtudatos emberek jogainak javára.
A barátom meglepett módon és tudatlanul, ami eljött, gyorsan megragadta a manifesztet a kezében, elolvasta, majd aláírta az aláírását az oldal végének megfelelően. Miközben csináltam, pár lépést tettem hátra, hogy távol tartsam magam, és képesek legyőzni a közelgő látványt a kiváltság helyéről.
Amint a barátom beleegyezett abba, hogy ez a bosszantó kezdeti kérés, a lány gyorsan adott neki egy második lapot, amelyben megkérdezte, hány eurót hajlandó adományozni az ügyért. A barátom megzavarodott és örültem. Miután elfogadta, hogy támogatja a némító emberek jogait, az út kitolódott, így nem tudott visszautasítani egy második kérelmet, amely teljesen összhangban volt az elsővel, de valami nagyobb teherrel.
Különben is, a szórakozásom nem volt szabad. Anélkül, hogy egy fillért sem kapott volna a zsebében, és fegyvertelen volt a csapdát elkerülni, a barátom öt eurót vett kölcsönbe, hogy megadja a lányt .
Különböző fogyatékkal élő emberek később, más spanyolországi városokban, sőt a londoni hídon is közel kerültek hozzánk, amikor Angliába mentünk, lényegében ugyanazt a stratégiát alkalmazva. Mindenesetre a barátom nem volt hajlandó elfogadni, hogy elolvassa, amit megpróbált a kezükbe tenni, azt állítva, hogy "nem beszélt a nyelvről".
Az elkötelezettség ereje és a pozitív önkép
Valószínűbb, hogy elfogadunk egy olyan javaslatot, amelyre természetesen elutasítanánk, ha korábban elkezdtük elfogadni a kisebb elkötelezettséget. Ha azt mondjuk, hogy "igen" egy látszólag alacsony értékű rendre, akkor nagyon hajlamosak vagyunk "második" kérésre sokkal fontosabb, és ez gyakran az egyén igazságos érdekeit képezi, amely manipulál minket.
Miért olyan nehéz ilyen esetekben mondani "nem"? Miért nem találunk módot arra, hogy a tudat alatt, vagy gyanakodva azt is elszállítsuk, hogy egy kicsi, de kifinomult manipuláció áldozataivá válunk? Annak érdekében, hogy válaszoljon erre, hadd kérdezzem meg tőle: Ön szerint támogató személynek számít?
Abban az esetben, ha a válasz igenlő, akkor felkérem egy másik kérdést: tartja magát támogatónak, és ezért rendszeres adományokat nyújt a jótékonysági intézményeknek, vagy alamizsnát ad az utcán szegény embereknek? Vagy azért, mert alamizsnát ad az utcán szegényeknek, aki támogatónak tartja magát?
Megvizsgáljuk magunkat
Akár elfogadjuk, akár nem, leginkább azt gondoljuk, hogy az igazság tulajdonosa vagyunk, különösen olyan dolgokban, amelyek a személyiségünkhez kapcsolódnak, vagy valamilyen módon aggodalomra adnak okot. Ha van valami, amiben mi magunk szakértők, magunkban van; és nyilvánvalónak tűnik, hogy senki sem képes biztosítani másképp.
Mindazonáltal, és minden esély ellenére, a tanulmányok azt mondják, hogy nem ismerjük egymást, ahogy azt gondoljuk .
Számos kutatás azt sugallja, hogy a címkünk (például: "szolidáris") a saját magatartásunk megfigyeléséből adódik. Vagyis először megnézzük, hogyan viselkedünk egy adott helyzetben, és ennek alapján következtetéseket vonunk le magunkról és alkalmazzuk a megfelelő címkét.
Miközben a barátom aláírta a kezdeti petíciót, egyúttal saját magatartását is figyelemmel kísérte, ami egy olyan személy önképének megteremtését segített létrehozni, akinek kedvére van, vagy másokkal együttműködve. Közvetlenül később, az első, de magasabb költséggel összehangolt rendeléssel szembesültem, barátom úgy érezte, hogy olyan módon reagál, hogy összhangban áll azzal az elképzeléssel, hogy ő már önmagából alakult. Addigra már túl késő volt. Az ellentmondásos cselekvés nagyon rövid idő alatt pszichológiai nehézséget okoz ahonnan nagyon nehéz megszabadulni.
A poszter kísérlet
Egy lenyűgöző kísérletben két ember ment házról házra egy lakóövezetben, hogy megkérdezze a tulajdonosoktól az együttműködésüket a közlekedési balesetek megelőzésére irányuló kampányban.
Engedélyt kértek, semmi többet, semmi kevesebbet, mint házuk kertjében egy óriási, több méter hosszú jelet, amely "óvatosan hajt".Annak szemléltetésére, hogy miként fog kinézni, mihelyt a helyén volt, bemutattak egy fényképet, amelyen a házat a nehézkes és vonzó jelek mögé rejtették.
Mint várható, gyakorlatilag egyik megkérdezett szomszéd sem fogadta el ezt az abszurd és túlzott kérést . De párhuzamosan pár másik pszichológus is ugyanazt a munkát végezte el néhány utcával, kérve engedélyt arra, hogy ugyanazt az üzenetet helyezze el a házak ablakára. Ebben a második esetben természetesen szinte mindenki egyetértett.
De az a különös dolog, ami történt két héttel később, amikor a kutatók visszatértek azokhoz az emberekhez, akik megállapodtak a matrica elhelyezésekor, hogy megkérdezzék, hagyják-e őket a kis, elbűvölő poszter felszerelésére a kert közepén. Ezúttal, Az irracionális és hülye, ahogy hangzik, a tulajdonosok mintegy 50% -a egyetértett .
Mi történt? Az első alkalommal elfogadott apró petíció egy sokkal nagyobb második kérést nyitott, de ugyanabba az irányba orientált. De miért? Mi volt az agyműködés mechanizmusa, amely az ilyen abszurd viselkedés mögött állt?
Egy koherens önkép fenntartása
Amikor a szomszédok elfogadták a matricát, elkezdték magukat polgároknak tekinteni, akik elkötelezték magukat a közjó érdekében. Aztán szükség volt fenntartani azt a képet, amely nemes okokkal együttműködő emberekről szólt, és arra késztette őket, hogy fogadják el a második kérést.
Az öntudatlan vágyunk, hogy saját képünk szerint viselkedjünk, nagyon erős eszköznek tűnik, miután elfogadtuk bizonyos fokú elkötelezettséget.
következtetés
Ahogy megnézzük azokat a dolgokat, amelyeket a többiek a következtetések levonásához vezetnek, figyelmet fordítunk saját cselekményeinkre is. Információkat szerezzünk magunkról azáltal, hogy megfigyeljük, mit csinálunk és az általunk hozott döntéseket.
Ez a veszély sok csalók kihasználják ezt az emberi szükségletet a belső koherenciára arra ösztönözzünk minket, hogy kifejezetten elfogadjuk és bizonyos fokú elkötelezettséget tanúsítsunk bizonyos okok miatt. Tudják, hogy mihelyt egy álláspontot elfogadunk, nehéz lesz kijutni a csapdából, természetesen hajlamosak vagyunk elfogadni minden további javaslatot, amely megfogalmazható saját képünk megőrzése érdekében.
